Сервис обратного звонка RedConnect

Хороший, плохой, злой (менеджер и СК)

Автор: vitaliy_dunaev | 03/02/2014

Хороший, плохой, злой (менеджер и СК)Клиенты и партнеры часто спрашивают: Чем ваша компания лучше других? Почему клиенты должны страховаться у Вас? Чем Вы лучше других менеджеров, специалистов по страхованию?
Это очень сложный вопрос и с ним рано или поздно сталкиваются все страховые агенты, менеджеры всех уровней и т.п.

 
А действительно почему? Как правильно ответить на этот вопрос, ведь в страховании нет однозначного и точного ответа. Вообще если разбирать такой вид страхования как ОСАГО, так тут вообще нет никаких отличий: если взять за основу что ВСЕ страховые компании должны выплачивать по умолчанию в срок (а если они не выплачивают, или выплачивают не во время это уже не страховые компании, а финансовые пирамиды), у всех ск одинаковые цены по закону (опять же мы берем за основу идеальный рынок, где отсутствуют нарушение закона ради демпинга), даже полисы выглядят одинаково – вывод: отличая только в названии, эмблеме и менеджере который продает (оформляет) Вам полис.
 
В других видах (не обязательных) действительно намного больше факторов отличающих одну компанию от другой. В медицинском страховании, каско и туристических страховок таких факторов сотни. Но эти виды страхования пока еще не «тренд» и за основу можно брать пока только ОСАГО.
 
Хороший, плохой, злой (менеджер и СК)
 

А чем отличается «хороший» менеджер по страхованию от «плохого»? Где кроются те черты, по которым клиент или работодатель делают свой выбор.

 
В определенный период своей работы я пришел к выводу, что в страховании нет объективных причин считать одного менеджера «хорошим» и профессиональным, а другого «не совсем».. /Как это определить? Для страховой компании все сводиться к вопросу привлеченных платежей, а со стороны клиента к стоимости полиса-страховки.
 
Давайте рассмотрим менеджера по страхованию не со стороны страховой компании как работодателя, так как там все очень и очень просто – менеджер который приносит 400 тыс. платежей, однозначно лучше того который приносит 100 тыс. (иногда не так, но это уже нюансы). Мы рассмотрим менеджера со стороны клиента.
 

Сравним менеджер с скаковой лошадью: в забеге побеждает всего одна лошадь, остальные занимают второе, третье место. Хозяин лошади которая заняла первой место получает вознаграждение в 100 раз больше чем хозяин лошади, которая заняла второе или третье место. Но означает ли что лошадь чемпион пробежала дистанцию в 100 раз быстрее? В 20 раз быстрее? В 2 раза быстрее? Нет – она пробежала на долю секунды быстрее. Назовем это феномен маленькое преймущество — small advantage, запомните этот термин к нему мы вернемся чуть-чуть позже.

 
Чтобы понять, отличая разберем что клиенту важно в страховании (по мере убывания) в расчет возьмем средне статистического гражданина:
 
— Цена полиса
— Уверенность в выплате
— Удобство оформления (расположение офиса, скорость и доп. услуги)
— Опыт, такт и т.п
 
Проанализировать эти так скажем «запросы» можно заметить что первый три пункта, которые на мой взгляд отвечают процентов на 90% за выбор – не зависят от менеджера. Для нас для менеджеров остаться всего 10%.

Эти 10% и есть наша изюминка , наш профессионализм – наше маленькое преимущество — small advantage.


 
Эти 10% и есть наша изюминка , наш профессионализм – наше маленькое преимущество - small advantage.
 

Что же касается выбора компании:

 
Сказать однозначно сложно. Вот почему мы? Почему?
 
Ведь не хочется говорить шаблонами и грузить клиента сухой статистикой, а что она ему вообще в итоге даст? Я работаю в страховании довольно долго и то не понимаю как используя такие показатели как количество сборов или уровень выплат выбрать страховую компанию. Да я понимаю эти понятия, понимаю, что такое качество портфеля и правильное его распределению, но это нужно объяснить клиенту или партнеру, а рассказать нужно за 3-4 минуты и при этом чтобы он это понял.
Я могу рассказать о плюсах в том или ионом виде страхования, но разве это ответ почему я должен страховаться именно у Вас?
Пока я не нашел точный ответ на этот вопрос – но я в поиске и я еще не раз вернусь к этой теме. Возможно Вы мои читатели и коллеги поможете разобраться?
 

Поделиться в соц. сетях

0

Прокомментировать

This blog is kept spam free by WP-SpamFree.

© При цитировании и использовании материалов ссылка (для печатных СМИ) и гиперссылка (для электронных СМИ) обязательна.
© 2008 - 2017 straKHovka.net - "Первый Украинский блог о страховании": Статьи о страховании, новости страхования, обзоры, консультации в Харькове.
Автор в Google+ Оформить Зеленую карту в Харькове и Украине. Заказать green card из России и Европы.